普林斯頓大學心(xin)理學家Alex Todorov以及(ji)(ji) Janine Willis 研究發現(xian)，在看見別人(ren)(ren)臉龐的(de)毫秒之間，人(ren)(ren)們就有了(le)對此人(ren)(ren)可信(xin)度、可愛度以及(ji)(ji)能(neng)力的(de)判斷。最佳銷售人(ren)(ren)員有一(yi)個共同點：與陌生人(ren)(ren)第一(yi)次會面時(shi)，無論這(zhe)些人(ren)(ren)與自己有多么不同，都能(neng)夠在離開(kai)前已與對方建立好了(le)以后業務合作的(de)聯系基(ji)礎(chu)。
要想第一(yi)時間給潛在生意客戶留下(xia)良好的第一(yi)印象(xiang)，并且在較短時間內與他建立聯系，可以采取(qu)以下(xia)6個(ge)步驟：
1. 微笑
簡單的(de)微笑動作會誘(you)使大(da)腦釋(shi)放讓人(ren)感(gan)(gan)覺良好(hao)(hao)的(de)神經遞質多(duo)巴胺、內啡肽和(he)血清素。此(ci)外，微笑不僅(jin)能(neng)使你自我感(gan)(gan)覺更(geng)好(hao)(hao)，還會讓別人(ren)也有更(geng)好(hao)(hao)的(de)感(gan)(gan)受。
瑞典烏普(pu)薩拉大學的(de)一(yi)項研究發現，面部(bu)表情可能由無意(yi)識地模仿而(er)成。比如(ru)你對別人微笑，他會在不知不覺(jue)中模仿你的(de)笑容(rong)，而(er)這也會誘使他的(de)大腦釋放(fang)好感(gan)信號來讓他感(gan)覺(jue)更好。因此(ci)，微笑是建立(li)良好第一(yi)印象(xiang)的(de)最好辦法。
2. 進行眼(yan)神(shen)交(jiao)流
眼睛是心(xin)靈(ling)之窗(chuang)。Carol Kinsey Gorman博士(shi)認為(wei)，目光接(jie)(jie)觸會產(chan)生一種(zhong)強大的潛意識連(lian)接(jie)(jie)，雙(shuang)方(fang)聯系(xi)的緊(jin)密程度與眼神交(jiao)流的次數有(you)關(guan)。直(zhi)視對方(fang)眼睛能(neng)表(biao)現出你對她很感(gan)興(xing)趣。不(bu)要錯過(guo)這種(zhong)建(jian)立關(guan)系(xi)的重要環節(jie)。
3. 問一個問題(ti)
如(ru)何與(yu)陌生人進行(xing)交談可以從四(si)個(ge)方面來考慮：一(yi)是問問題要合適，而且(qie)要與(yu)對話的(de)人相關聯(lian);二是要練習(xi)積極(ji)地傾聽;三(san)是與(yu)別人分(fen)享一(yi)些(xie)與(yu)自己有關簡(jian)短(duan)而且(qie)和對話相關的(de)評論;四(si)就是重復這個(ge)過程。
向他(ta)人(ren)(ren)提問可以達到兩個(ge)目標。首先，這給(gei)了(le)(le)(le)回答問題(ti)的人(ren)(ren)談(tan)(tan)論自己及最(zui)喜歡(huan)領(ling)域的機(ji)(ji)會。要知道(dao)，人(ren)(ren)天生都有(you)(you)談(tan)(tan)論自己的渴望(wang)。而(er)通(tong)(tong)(tong)過(guo)(guo)一(yi)(yi)個(ge)問題(ti)，我(wo)們(men)就給(gei)了(le)(le)(le)他(ta)一(yi)(yi)個(ge)實現(xian)欲(yu)(yu)望(wang)的機(ji)(ji)會。“一(yi)(yi)個(ge)每個(ge)人(ren)(ren)都會感興趣(qu)而(er)且(qie)了(le)(le)(le)解(jie)最(zui)多(duo)的永恒主題(ti)就是(shi)他(ta)自己。當你帶著這個(ge)意(yi)識和別人(ren)(ren)打交道(dao)的時(shi)候，那話(hua)題(ti)自然就開啟了(le)(le)(le)。一(yi)(yi)個(ge)很重要的技(ji)能就是(shi)表現(xian)出(chu)你對談(tan)(tan)話(hua)人(ren)(ren)有(you)(you)興趣(qu)。”《說得(de)好!獲得(de)好結果(guo)的演講及談(tan)(tan)話(hua)》的作者Darlene Price表示。要知道(dao)，人(ren)(ren)天生都有(you)(you)談(tan)(tan)論自己的渴望(wang)。而(er)通(tong)(tong)(tong)過(guo)(guo)一(yi)(yi)個(ge)問題(ti)，我(wo)們(men)就給(gei)了(le)(le)(le)他(ta)一(yi)(yi)個(ge)實現(xian)欲(yu)(yu)望(wang)的機(ji)(ji)會。相反的，與人(ren)(ren)第(di)一(yi)(yi)次交談(tan)(tan)最(zui)大(da)的錯誤就是(shi)希望(wang)通(tong)(tong)(tong)過(guo)(guo)自己做的事情(qing)來獲得(de)他(ta)人(ren)(ren)的好感。
其次(ci)，提問(wen)(wen)(wen)也給了我(wo)(wo)們(men)傾聽的(de)(de)機(ji)會(hui)，來找(zhao)到可(ke)以聯系(xi)雙方的(de)(de)共同點。如(ru)果對方有孩(hai)子(zi)，我(wo)(wo)們(men)就可(ke)以問(wen)(wen)(wen)他小孩(hai)的(de)(de)年齡，也就是(shi)通過生養小孩(hai)的(de)(de)話(hua)題來與(yu)之建立連接。無論是(shi)什么(me)，找(zhao)到共同點就可(ke)能(neng)建立關系(xi)。另外可(ke)以就見面的(de)(de)場合進行詢問(wen)(wen)(wen)，比如(ru)“您(nin)覺得(de)這次(ci)會(hui)議怎(zen)么(me)樣?覺得(de)有幫助嗎(ma)?”，或者(zhe)跟對方聊(liao)聊(liao)工(gong)作(zuo)話(hua)題，比如(ru)“您(nin)在這個公司工(gong)作(zuo)多久了?”、“最(zui)近政(zheng)府方面的(de)(de)政(zheng)策對您(nin)的(de)(de)生意有什么(me)影響嗎(ma)?”、“您(nin)的(de)(de)工(gong)作(zuo)需要經常出差嗎(ma)?有沒有一(yi)些您(nin)喜歡的(de)(de)城市?”。
4. 贊美(mei)
人都喜歡聽好(hao)話。盡可能找些點來贊美對(dui)方，可以是他們(men)的穿著打扮、工作的公司(si)或者是針對(dui)你提出問題的回答內(nei)容。當(dang)你贊美別人時，你們(men)之間的隔離墻就被打破了(le)。
5. 同步模(mo)仿(fang)對方
在(zai)暢銷書(shu)《如何讓人(ren)在(zai)90秒內喜歡你(ni)》中，作者Nicholas Boothman提出融(rong)洽關(guan)系(xi)的建(jian)立(li)是(shi)可(ke)以被設計的，鏡像(xiang)或同步對方的特(te)征可(ke)以幫(bang)助你(ni)快速與之建(jian)立(li)融(rong)洽關(guan)系(xi)。“那些關(guan)系(xi)密切的人(ren)會(hui)像(xiang)舞(wu)者一(yi)樣(yang)舉動幾乎同步：一(yi)個(ge)拿(na)(na)起水杯，另一(yi)個(ge)也會(hui)跟著拿(na)(na)起;一(yi)個(ge)人(ren)向后靠(kao)了靠(kao)，另一(yi)個(ge)也會(hui)這樣(yang)做(zuo);一(yi)個(ge)人(ren)輕聲細語，另一(yi)個(ge)也會(hui)放(fang)低音量交(jiao)談。”Boothman說(shuo)。
6. 跟進
第一(yi)次(ci)會面(mian)很重要，但真正(zheng)的(de)關(guan)系都是建(jian)立在時間基(ji)礎上的(de)。初次(ci)見面(mian)結束時，應該簡單地(di)向(xiang)對方表現(xian)你有以后再(zai)次(ci)與之接觸的(de)意愿，比(bi)如“很高興見到您(nin)，希望(wang)能(neng)與您(nin)繼續保持(chi)聯系，請問您(nin)有名片嗎?”
企(qi)業家(jia)、演(yan)說(shuo)家(jia)Jimmy Burgess建議，人們可(ke)以用一封手寫(xie)感謝信來做(zuo)后(hou)續跟進，也可(ke)以電(dian)郵對方一篇(pian)你覺得(de)他可(ke)能會喜(xi)歡的(de)(de)文(wen)章。無(wu)論做(zuo)什么，確保你與對方有進一步聯系就(jiu)好。通過(guo)跟進，你可(ke)能會找到他們業務的(de)(de)最大痛點或需求(qiu)。你事業的(de)(de)未來取決于(yu)你與別人溝(gou)通的(de)(de)能力。一旦你掌(zhang)握了它，將迎來源(yuan)源(yuan)不斷的(de)(de)愿意并能與你做(zuo)生意的(de)(de)新(xin)客(ke)戶(hu)。