普林斯頓大學(xue)心理(li)學(xue)家(jia)Alex Todorov以(yi)及(ji) Janine Willis 研究發現，在看見(jian)別人臉龐的(de)毫秒之間(jian)，人們就有了對(dui)(dui)此人可(ke)信度、可(ke)愛度以(yi)及(ji)能力的(de)判斷。最(zui)佳銷售人員有一(yi)(yi)個共同點：與(yu)陌生人第一(yi)(yi)次會面時(shi)，無論這(zhe)些人與(yu)自己有多么不同，都能夠(gou)在離開(kai)前已與(yu)對(dui)(dui)方(fang)建立(li)好了以(yi)后業務合作的(de)聯系基(ji)礎。
要想第一時間給潛在生(sheng)意(yi)客戶留下(xia)良(liang)好的第一印象，并且在較短時間內與他建立(li)聯系，可以采取以下(xia)6個步驟：
1. 微笑
簡單的微笑動作(zuo)會(hui)誘使大腦(nao)釋放讓人感覺良好的神經遞質(zhi)多(duo)巴胺、內啡肽和(he)血清(qing)素。此外(wai)，微笑不(bu)僅能使你自我感覺更(geng)好，還會(hui)讓別(bie)人也有更(geng)好的感受。
瑞典烏普薩拉大學(xue)的(de)一(yi)項研究(jiu)發現，面部表情(qing)可能由無意識地模仿而成(cheng)。比如你對(dui)別(bie)人微(wei)笑，他(ta)會在(zai)不(bu)知不(bu)覺(jue)中模仿你的(de)笑容，而這(zhe)也會誘使他(ta)的(de)大腦釋放好(hao)感(gan)信號(hao)來讓他(ta)感(gan)覺(jue)更好(hao)。因此，微(wei)笑是(shi)建立良(liang)好(hao)第一(yi)印(yin)象的(de)最(zui)好(hao)辦法。
2. 進行(xing)眼神交(jiao)流
眼(yan)睛是心靈(ling)之窗。Carol Kinsey Gorman博士(shi)認為，目光(guang)接觸會(hui)產生一種強大(da)的(de)潛意識連(lian)接，雙方(fang)聯系(xi)的(de)緊密程(cheng)度與眼(yan)神(shen)交流的(de)次數有關。直(zhi)視對方(fang)眼(yan)睛能表現(xian)出(chu)你對她很感興趣。不要錯(cuo)過這種建立關系(xi)的(de)重要環節。
3. 問(wen)(wen)一(yi)個問(wen)(wen)題(ti)
如何與(yu)陌生(sheng)人(ren)進行(xing)交(jiao)談可(ke)以(yi)從四個(ge)方面(mian)來考慮：一是(shi)問問題要合適，而且要與(yu)對(dui)話(hua)的人(ren)相關聯;二是(shi)要練習積極地(di)傾(qing)聽;三(san)是(shi)與(yu)別人(ren)分享(xiang)一些與(yu)自己(ji)有(you)關簡短而且和對(dui)話(hua)相關的評論;四就是(shi)重復這個(ge)過程。
向他(ta)(ta)(ta)人(ren)提(ti)問(wen)可(ke)以達(da)到兩個(ge)(ge)目標。首先，這(zhe)給了回答問(wen)題的(de)(de)(de)人(ren)談(tan)(tan)論(lun)自(zi)(zi)己(ji)及最喜歡(huan)領域(yu)的(de)(de)(de)機(ji)會。要(yao)知道，人(ren)天生都(dou)有(you)談(tan)(tan)論(lun)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)渴望(wang)。而通過一個(ge)(ge)問(wen)題，我(wo)們(men)就(jiu)(jiu)給了他(ta)(ta)(ta)一個(ge)(ge)實現欲望(wang)的(de)(de)(de)機(ji)會。“一個(ge)(ge)每個(ge)(ge)人(ren)都(dou)會感興趣(qu)而且了解(jie)最多的(de)(de)(de)永恒(heng)主題就(jiu)(jiu)是他(ta)(ta)(ta)自(zi)(zi)己(ji)。當(dang)你(ni)帶著這(zhe)個(ge)(ge)意(yi)識(shi)和別人(ren)打交道的(de)(de)(de)時候，那話(hua)題自(zi)(zi)然(ran)就(jiu)(jiu)開啟了。一個(ge)(ge)很重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)技能(neng)就(jiu)(jiu)是表現出你(ni)對談(tan)(tan)話(hua)人(ren)有(you)興趣(qu)。”《說得(de)好!獲得(de)好結果(guo)的(de)(de)(de)演講及談(tan)(tan)話(hua)》的(de)(de)(de)作者Darlene Price表示。要(yao)知道，人(ren)天生都(dou)有(you)談(tan)(tan)論(lun)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)渴望(wang)。而通過一個(ge)(ge)問(wen)題，我(wo)們(men)就(jiu)(jiu)給了他(ta)(ta)(ta)一個(ge)(ge)實現欲望(wang)的(de)(de)(de)機(ji)會。相反的(de)(de)(de)，與人(ren)第一次交談(tan)(tan)最大的(de)(de)(de)錯誤就(jiu)(jiu)是希望(wang)通過自(zi)(zi)己(ji)做的(de)(de)(de)事(shi)情來獲得(de)他(ta)(ta)(ta)人(ren)的(de)(de)(de)好感。
其次，提(ti)問(wen)也給了(le)(le)我(wo)們(men)傾聽的機(ji)會(hui)，來(lai)找(zhao)(zhao)到可以聯系(xi)雙方(fang)的共(gong)同點。如果對方(fang)有孩子(zi)，我(wo)們(men)就可以問(wen)他(ta)小孩的年齡(ling)，也就是(shi)通過生(sheng)養小孩的話(hua)題來(lai)與之(zhi)建立(li)連(lian)接。無論(lun)是(shi)什么，找(zhao)(zhao)到共(gong)同點就可能建立(li)關系(xi)。另外可以就見面的場合進行詢問(wen)，比(bi)如“您覺(jue)得(de)這(zhe)次會(hui)議怎么樣?覺(jue)得(de)有幫助嗎?”，或者(zhe)跟對方(fang)聊聊工作(zuo)話(hua)題，比(bi)如“您在這(zhe)個公(gong)司(si)工作(zuo)多久(jiu)了(le)(le)?”、“最(zui)近政(zheng)(zheng)府方(fang)面的政(zheng)(zheng)策(ce)對您的生(sheng)意有什么影響嗎?”、“您的工作(zuo)需要經常出差嗎?有沒(mei)有一些您喜歡的城市(shi)?”。
4. 贊美
人(ren)都喜歡聽好話。盡可(ke)能找些點(dian)來贊美對方，可(ke)以是(shi)(shi)他們的(de)穿著打(da)(da)扮、工(gong)作的(de)公司(si)或者(zhe)是(shi)(shi)針對你提出(chu)問題的(de)回答(da)內容。當你贊美別人(ren)時，你們之間的(de)隔離墻就被打(da)(da)破了。
5. 同(tong)步模仿對(dui)方
在暢銷書《如何(he)讓(rang)人(ren)在90秒內喜歡你》中，作者Nicholas Boothman提出融洽關(guan)(guan)系的建(jian)立是可(ke)以被設(she)計的，鏡像或同(tong)(tong)步(bu)對方的特征可(ke)以幫(bang)助你快速(su)與之建(jian)立融洽關(guan)(guan)系。“那(nei)些(xie)關(guan)(guan)系密切的人(ren)會(hui)像舞者一(yi)(yi)樣(yang)舉動幾乎同(tong)(tong)步(bu)：一(yi)(yi)個(ge)拿起水杯，另一(yi)(yi)個(ge)也會(hui)跟著(zhu)拿起;一(yi)(yi)個(ge)人(ren)向(xiang)后靠了靠，另一(yi)(yi)個(ge)也會(hui)這樣(yang)做(zuo);一(yi)(yi)個(ge)人(ren)輕聲細語，另一(yi)(yi)個(ge)也會(hui)放低音量交談。”Boothman說(shuo)。
6. 跟(gen)進
第一(yi)次(ci)會面(mian)很(hen)重要，但真(zhen)正的關系(xi)都是建立(li)在時間基礎上的。初(chu)次(ci)見面(mian)結束時，應該簡單地向(xiang)對方表現(xian)你有(you)以后再次(ci)與(yu)之接(jie)觸(chu)的意愿，比(bi)如“很(hen)高興見到(dao)您(nin)，希望(wang)能(neng)與(yu)您(nin)繼續(xu)保持聯(lian)系(xi)，請問您(nin)有(you)名片嗎?”
企業家、演說家Jimmy Burgess建議，人(ren)們(men)可(ke)(ke)以用一封手(shou)寫(xie)感謝(xie)信來做(zuo)(zuo)后續跟(gen)進，也可(ke)(ke)以電(dian)郵(you)對方一篇你(ni)覺得他(ta)(ta)可(ke)(ke)能(neng)會(hui)喜歡的(de)文章。無論(lun)做(zuo)(zuo)什么(me)，確(que)保你(ni)與對方有(you)進一步聯(lian)系就(jiu)好。通過跟(gen)進，你(ni)可(ke)(ke)能(neng)會(hui)找到他(ta)(ta)們(men)業務的(de)最(zui)大(da)痛點或需求(qiu)。你(ni)事業的(de)未來取(qu)決于你(ni)與別人(ren)溝通的(de)能(neng)力。一旦你(ni)掌握了它(ta)，將迎來源源不斷(duan)的(de)愿意并能(neng)與你(ni)做(zuo)(zuo)生(sheng)意的(de)新客戶(hu)。