普(pu)林斯頓大學(xue)心(xin)理學(xue)家Alex Todorov以(yi)及 Janine Willis 研(yan)究發現，在看見別人臉龐的毫秒之間，人們就(jiu)有(you)了(le)對此人可(ke)信度、可(ke)愛度以(yi)及能力的判(pan)斷。最佳銷售人員(yuan)有(you)一個共(gong)同(tong)點：與陌(mo)生人第(di)一次會面時，無論這(zhe)些人與自(zi)己有(you)多么不同(tong)，都(dou)能夠在離開前已與對方建立好(hao)了(le)以(yi)后業務合作的聯系基礎。
要想第一時(shi)間(jian)(jian)給潛(qian)在生(sheng)意客戶留下良好的第一印象，并且在較短時(shi)間(jian)(jian)內與他建立聯系，可以(yi)采取以(yi)下6個步驟：
1. 微笑
簡單(dan)的微笑動作(zuo)會誘使(shi)大腦(nao)釋(shi)放讓(rang)人感覺良好的神經遞質多(duo)巴胺、內(nei)啡(fei)肽和血(xue)清素。此外(wai)，微笑不(bu)僅能使(shi)你自(zi)我感覺更(geng)好，還會讓(rang)別人也有更(geng)好的感受。
瑞典烏普薩(sa)拉大學的(de)一項研究發(fa)現，面部表情可能由(you)無意識地模仿而(er)成。比如你對別人微笑(xiao)，他(ta)會(hui)在(zai)不(bu)知不(bu)覺中模仿你的(de)笑(xiao)容，而(er)這也會(hui)誘使(shi)他(ta)的(de)大腦釋放好(hao)感信號來讓他(ta)感覺更好(hao)。因此，微笑(xiao)是(shi)建立(li)良(liang)好(hao)第一印(yin)象的(de)最好(hao)辦法(fa)。
2. 進行眼神交流
眼(yan)睛(jing)是心(xin)靈之窗。Carol Kinsey Gorman博(bo)士認(ren)為，目光接觸會產生(sheng)一種強大的(de)(de)潛意識連接，雙(shuang)方聯系(xi)的(de)(de)緊密程度與眼(yan)神交流的(de)(de)次數有關(guan)。直視對方眼(yan)睛(jing)能表現出你對她(ta)很感興(xing)趣。不要(yao)錯過(guo)這(zhe)種建立關(guan)系(xi)的(de)(de)重要(yao)環節。
3. 問一個問題
如何與(yu)陌(mo)生人(ren)(ren)進行交談可以從四(si)個方面來考慮(lv)：一是(shi)(shi)(shi)問(wen)問(wen)題(ti)要(yao)合適，而且要(yao)與(yu)對話的人(ren)(ren)相(xiang)關聯;二是(shi)(shi)(shi)要(yao)練習積極地傾聽(ting);三是(shi)(shi)(shi)與(yu)別(bie)人(ren)(ren)分享一些與(yu)自己有關簡(jian)短而且和對話相(xiang)關的評論(lun);四(si)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)重復這個過程。
向他(ta)(ta)人(ren)(ren)提問可以達到兩個(ge)(ge)(ge)目標(biao)。首先，這(zhe)給了回(hui)答問題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)談(tan)(tan)論(lun)自(zi)己(ji)(ji)及(ji)(ji)最(zui)喜歡領域(yu)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)。要知道(dao)，人(ren)(ren)天生(sheng)都有談(tan)(tan)論(lun)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)渴(ke)(ke)望(wang)。而(er)通(tong)過一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)，我(wo)們就(jiu)給了他(ta)(ta)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)實(shi)現欲(yu)望(wang)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)。“一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)每個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)都會(hui)感興趣(qu)而(er)且(qie)了解最(zui)多的(de)(de)(de)(de)永恒主題(ti)(ti)就(jiu)是(shi)他(ta)(ta)自(zi)己(ji)(ji)。當你(ni)帶著這(zhe)個(ge)(ge)(ge)意識和別人(ren)(ren)打交道(dao)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，那話(hua)題(ti)(ti)自(zi)然就(jiu)開(kai)啟了。一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很重要的(de)(de)(de)(de)技(ji)能就(jiu)是(shi)表(biao)現出你(ni)對(dui)談(tan)(tan)話(hua)人(ren)(ren)有興趣(qu)。”《說得好!獲(huo)(huo)得好結果的(de)(de)(de)(de)演講及(ji)(ji)談(tan)(tan)話(hua)》的(de)(de)(de)(de)作者Darlene Price表(biao)示(shi)。要知道(dao)，人(ren)(ren)天生(sheng)都有談(tan)(tan)論(lun)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)渴(ke)(ke)望(wang)。而(er)通(tong)過一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)，我(wo)們就(jiu)給了他(ta)(ta)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)實(shi)現欲(yu)望(wang)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)。相反的(de)(de)(de)(de)，與人(ren)(ren)第一(yi)(yi)次交談(tan)(tan)最(zui)大的(de)(de)(de)(de)錯誤就(jiu)是(shi)希望(wang)通(tong)過自(zi)己(ji)(ji)做的(de)(de)(de)(de)事情來獲(huo)(huo)得他(ta)(ta)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)好感。
其次，提問(wen)也給了我們傾聽的機會(hui)，來(lai)找(zhao)到可以聯系(xi)雙(shuang)方(fang)的共同(tong)點。如果(guo)對方(fang)有(you)(you)孩子，我們就可以問(wen)他小孩的年齡，也就是通過(guo)生養小孩的話題(ti)來(lai)與之建立連(lian)接。無論是什(shen)么(me)，找(zhao)到共同(tong)點就可能建立關系(xi)。另外可以就見(jian)面的場合進行詢問(wen)，比如“您覺(jue)得(de)(de)這(zhe)次會(hui)議怎么(me)樣?覺(jue)得(de)(de)有(you)(you)幫助嗎?”，或(huo)者跟對方(fang)聊(liao)聊(liao)工(gong)作話題(ti)，比如“您在這(zhe)個公(gong)司工(gong)作多久了?”、“最(zui)近(jin)政府(fu)方(fang)面的政策對您的生意有(you)(you)什(shen)么(me)影(ying)響嗎?”、“您的工(gong)作需要經常出(chu)差嗎?有(you)(you)沒有(you)(you)一些您喜(xi)歡的城市?”。
4. 贊美
人(ren)都喜歡聽好(hao)話。盡可能找些點來(lai)贊美對(dui)方，可以是(shi)他們(men)(men)的穿(chuan)著打扮、工(gong)作的公司或者是(shi)針對(dui)你提出(chu)問題(ti)的回答內容。當你贊美別人(ren)時，你們(men)(men)之間(jian)的隔離墻就被打破了。
5. 同步模仿對方
在暢銷書《如何讓人(ren)(ren)在90秒內喜歡你》中，作者Nicholas Boothman提出融洽(qia)關系的建立(li)是可以(yi)被設(she)計的，鏡像或同步(bu)對方的特征可以(yi)幫(bang)助你快速(su)與之建立(li)融洽(qia)關系。“那(nei)些關系密切的人(ren)(ren)會像舞者一(yi)樣(yang)舉動幾(ji)乎同步(bu)：一(yi)個(ge)(ge)拿(na)(na)起(qi)水杯，另一(yi)個(ge)(ge)也會跟著拿(na)(na)起(qi);一(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)向后靠(kao)了靠(kao)，另一(yi)個(ge)(ge)也會這樣(yang)做(zuo);一(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)輕聲細語，另一(yi)個(ge)(ge)也會放(fang)低音(yin)量(liang)交(jiao)談。”Boothman說。
6. 跟進
第(di)一次會面(mian)(mian)很重(zhong)要，但真正(zheng)的(de)關系都是建(jian)立在(zai)時(shi)間基礎(chu)上的(de)。初次見面(mian)(mian)結束(shu)時(shi)，應(ying)該(gai)簡單地向對方(fang)表現你有(you)以后(hou)再次與之接(jie)觸(chu)的(de)意愿(yuan)，比如“很高興見到您(nin)，希望能與您(nin)繼續保持聯(lian)系，請問(wen)您(nin)有(you)名片嗎?”
企(qi)業(ye)家(jia)、演說家(jia)Jimmy Burgess建議(yi)，人們可(ke)以用一(yi)(yi)封手寫感謝信來做后續(xu)跟進，也(ye)可(ke)以電(dian)郵對(dui)方一(yi)(yi)篇你(ni)(ni)(ni)覺得他可(ke)能會喜(xi)歡的(de)文(wen)章(zhang)。無論做什么，確保你(ni)(ni)(ni)與對(dui)方有(you)進一(yi)(yi)步聯系就好。通過(guo)跟進，你(ni)(ni)(ni)可(ke)能會找到他們業(ye)務的(de)最(zui)大痛點或需(xu)求。你(ni)(ni)(ni)事業(ye)的(de)未來取決(jue)于(yu)你(ni)(ni)(ni)與別人溝(gou)通的(de)能力。一(yi)(yi)旦你(ni)(ni)(ni)掌握(wo)了它，將迎來源(yuan)源(yuan)不斷(duan)的(de)愿意并能與你(ni)(ni)(ni)做生(sheng)意的(de)新客戶。