普(pu)林斯(si)頓(dun)大學心理學家Alex Todorov以及 Janine Willis 研(yan)究發現(xian)，在(zai)看見別(bie)人(ren)臉龐的毫秒之間(jian)，人(ren)們(men)就(jiu)有了(le)對此人(ren)可信度(du)、可愛度(du)以及能力的判斷(duan)。最(zui)佳銷售人(ren)員有一(yi)個共同點：與陌(mo)生人(ren)第一(yi)次(ci)會面時，無論這些人(ren)與自己有多么不(bu)同，都能夠在(zai)離開(kai)前已與對方建立好了(le)以后業務合作的聯系基礎。
要想(xiang)第(di)一時間給潛在生意客戶留下良(liang)好的第(di)一印象，并且在較短時間內(nei)與(yu)他建立聯系，可以采取(qu)以下6個步驟：
1. 微笑
簡(jian)單(dan)的微笑動作會誘使大(da)腦釋放讓(rang)人感覺良好(hao)的神經遞質多巴胺、內啡(fei)肽和血清素(su)。此外，微笑不僅能使你自我感覺更(geng)好(hao)，還(huan)會讓(rang)別(bie)人也有更(geng)好(hao)的感受。
瑞典烏普薩(sa)拉(la)大學的一項研究發現，面部表情可(ke)能由無(wu)意識地模仿而成。比如你對別人微笑(xiao)(xiao)，他(ta)會(hui)在不(bu)知不(bu)覺中模仿你的笑(xiao)(xiao)容，而這也(ye)會(hui)誘使他(ta)的大腦釋放好(hao)感(gan)信號(hao)來讓他(ta)感(gan)覺更好(hao)。因此，微笑(xiao)(xiao)是建(jian)立良(liang)好(hao)第一印象的最好(hao)辦法。
2. 進(jin)行眼神交流
眼(yan)睛是心(xin)靈之窗。Carol Kinsey Gorman博(bo)士(shi)認為，目(mu)光接觸會產生一(yi)種(zhong)強大的潛意識(shi)連(lian)接，雙方聯(lian)系的緊密程度與眼(yan)神(shen)交(jiao)流(liu)的次數有(you)關(guan)。直(zhi)視(shi)對(dui)方眼(yan)睛能(neng)表現(xian)出你對(dui)她很(hen)感興(xing)趣。不要錯過這種(zhong)建(jian)立關(guan)系的重(zhong)要環(huan)節(jie)。
3. 問一個(ge)問題
如何與陌生人(ren)進(jin)行交談可以從四個(ge)方(fang)面來考慮：一(yi)是(shi)問問題要合適(shi)，而且(qie)(qie)要與對(dui)話的人(ren)相關(guan)聯(lian);二是(shi)要練(lian)習積極地傾聽(ting);三是(shi)與別(bie)人(ren)分享一(yi)些與自己(ji)有(you)關(guan)簡短而且(qie)(qie)和對(dui)話相關(guan)的評(ping)論;四就是(shi)重復這個(ge)過(guo)程。
向(xiang)他(ta)(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)提問(wen)(wen)(wen)可以(yi)達到兩個(ge)(ge)(ge)目標(biao)。首(shou)先，這給(gei)(gei)了(le)回(hui)答問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)談論自(zi)己(ji)及最(zui)喜(xi)歡領域的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。要知(zhi)道(dao)(dao)(dao)，人(ren)(ren)(ren)(ren)天生都(dou)有談論自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)渴望(wang)。而(er)(er)通過(guo)(guo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，我(wo)們就給(gei)(gei)了(le)他(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)實現(xian)欲望(wang)的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。“一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)每個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)會(hui)感興趣而(er)(er)且了(le)解最(zui)多的(de)(de)(de)永恒(heng)主題(ti)(ti)就是他(ta)(ta)自(zi)己(ji)。當你(ni)帶著這個(ge)(ge)(ge)意識和(he)別(bie)人(ren)(ren)(ren)(ren)打(da)交道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)時候，那話(hua)(hua)題(ti)(ti)自(zi)然就開啟了(le)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很重(zhong)要的(de)(de)(de)技能就是表(biao)現(xian)出你(ni)對談話(hua)(hua)人(ren)(ren)(ren)(ren)有興趣。”《說得(de)好!獲(huo)得(de)好結果的(de)(de)(de)演講及談話(hua)(hua)》的(de)(de)(de)作(zuo)者(zhe)Darlene Price表(biao)示(shi)。要知(zhi)道(dao)(dao)(dao)，人(ren)(ren)(ren)(ren)天生都(dou)有談論自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)渴望(wang)。而(er)(er)通過(guo)(guo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，我(wo)們就給(gei)(gei)了(le)他(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)實現(xian)欲望(wang)的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。相反的(de)(de)(de)，與(yu)人(ren)(ren)(ren)(ren)第一(yi)(yi)(yi)次交談最(zui)大的(de)(de)(de)錯(cuo)誤(wu)就是希(xi)望(wang)通過(guo)(guo)自(zi)己(ji)做的(de)(de)(de)事情來獲(huo)得(de)他(ta)(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)好感。
其次，提問(wen)也給了我(wo)們(men)傾聽(ting)的(de)(de)(de)機會，來找到可以(yi)聯系雙(shuang)方(fang)的(de)(de)(de)共(gong)同點(dian)。如果(guo)對(dui)(dui)方(fang)有(you)孩(hai)(hai)子，我(wo)們(men)就可以(yi)問(wen)他小孩(hai)(hai)的(de)(de)(de)年(nian)齡，也就是通過(guo)生養小孩(hai)(hai)的(de)(de)(de)話(hua)題(ti)來與之建(jian)(jian)立連接。無論(lun)是什么(me)(me)，找到共(gong)同點(dian)就可能建(jian)(jian)立關系。另外可以(yi)就見面的(de)(de)(de)場合進行(xing)詢問(wen)，比(bi)如“您(nin)覺得這次會議怎么(me)(me)樣?覺得有(you)幫助(zhu)嗎?”，或者跟對(dui)(dui)方(fang)聊聊工(gong)作話(hua)題(ti)，比(bi)如“您(nin)在這個公司工(gong)作多久了?”、“最近政(zheng)府方(fang)面的(de)(de)(de)政(zheng)策對(dui)(dui)您(nin)的(de)(de)(de)生意有(you)什么(me)(me)影(ying)響嗎?”、“您(nin)的(de)(de)(de)工(gong)作需(xu)要經常出差嗎?有(you)沒有(you)一(yi)些您(nin)喜(xi)歡的(de)(de)(de)城市?”。
4. 贊美
人都喜歡聽好話。盡可能找些點(dian)來贊(zan)美(mei)(mei)對(dui)方，可以是他們(men)的穿著打扮、工(gong)作的公司或者是針(zhen)對(dui)你(ni)提出(chu)問題的回答內容。當(dang)你(ni)贊(zan)美(mei)(mei)別人時，你(ni)們(men)之間的隔離墻就被打破了。
5. 同(tong)步模仿對方(fang)
在暢銷(xiao)書《如何讓(rang)人在90秒(miao)內喜(xi)歡(huan)你》中，作者(zhe)Nicholas Boothman提出融洽(qia)關系(xi)(xi)的(de)建立(li)是可以被設計的(de)，鏡像或同(tong)步對方的(de)特(te)征(zheng)可以幫助你快速與之(zhi)建立(li)融洽(qia)關系(xi)(xi)。“那些關系(xi)(xi)密切的(de)人會(hui)(hui)像舞者(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣舉動幾乎同(tong)步：一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個拿(na)起(qi)水杯，另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個也(ye)會(hui)(hui)跟著(zhu)拿(na)起(qi);一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個人向后靠(kao)了靠(kao)，另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個也(ye)會(hui)(hui)這樣做(zuo);一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個人輕聲細語，另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個也(ye)會(hui)(hui)放低(di)音量交談(tan)。”Boothman說。
6. 跟進
第一次會面(mian)很重要(yao)，但(dan)真正(zheng)的關系(xi)都是建立在時間基(ji)礎上的。初次見面(mian)結束時，應該簡單(dan)地向對方表現(xian)你有以后(hou)再(zai)次與之接(jie)觸的意(yi)愿，比如“很高興見到您，希望(wang)能與您繼(ji)續保(bao)持(chi)聯系(xi)，請問您有名片嗎?”
企業家、演說家Jimmy Burgess建議，人(ren)們可(ke)(ke)以用(yong)一(yi)(yi)(yi)封手寫(xie)感謝信來做后續(xu)跟進(jin)，也可(ke)(ke)以電(dian)郵(you)對(dui)方(fang)一(yi)(yi)(yi)篇你(ni)覺(jue)得他可(ke)(ke)能(neng)(neng)會喜歡的(de)文章。無(wu)論做什(shen)么，確保你(ni)與對(dui)方(fang)有(you)進(jin)一(yi)(yi)(yi)步聯系就好(hao)。通過(guo)跟進(jin)，你(ni)可(ke)(ke)能(neng)(neng)會找到他們業務的(de)最大(da)痛點或需求。你(ni)事(shi)業的(de)未(wei)來取決于(yu)你(ni)與別人(ren)溝(gou)通的(de)能(neng)(neng)力。一(yi)(yi)(yi)旦(dan)你(ni)掌握了(le)它，將迎來源源不斷的(de)愿意并能(neng)(neng)與你(ni)做生意的(de)新客戶(hu)。